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《营销在中国：2001营销报告》
2001年5月，CMC推出《营销在中国：2001营销报告》(卢泰宏、秦朔主编)
由广州出版社正式出版发行。此书受到广泛好评，增刊加书(在三个月内重印两次)总销售已破5万余册。
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本土企业营销的5大特征
出 版 申 请
尊敬的中山大学中国营销研究中心：
您好！非常冒昧在百忙之中打扰各位。
敝公司（株式会社日本能率协会综合研究所）是日本国内最大的、以推动经营革新为宗旨的日本能率协会集团［注］的调查研究机构。自上年度9月起，在敝公司内成立了以日本企业以及在中的日资企业提供多方面中国商务信息的机构（中国商务信息中心）。借此，在拜读人民日报社市场报发表文章中我们得知了2001年5月中由贵公司著作发行的《营销在中国：2001营销报告》书一事。对此报告书我们抱有极大兴趣，此次与贵方接洽目的主要是希望能允许我方进一步将此报告书印制成日文版，并向日本企业以及日资企业销售此著作。
此致！
（株）日本能率协会综合研究所
MDB 事业本部长 加藤 文昭
MDB 中国商务中心 白 蕾
WEB: http://www.jmar.co.jp
2002年元月15日
［注］：社团法人日本能率协会（JMA）创立于1942年，目前有8家事业实体并肩实施着集团性经营方式。JMA集团以“革新经营机构”为自身的经营领域，是日本最大的经营管理专业组织。2000年度集团整体营业总额为450亿日元，拥有6000家会员企业，并以权威性大型企业为主。
关于营销在中国
From: lizqq
卢教授：
您好，
刚看过您主编的这本书.这是我第一次看"营销"类的书.原因是我原来自己定了一个概念.不看任何关于市场营销的书.
这书写得很好,我是一气呵成,用一晚时间看完的.这书有点"中国营销白皮书"的味道.但我总觉得看完这书有意尤未尽的感觉.不知你主编它是,是否也有"力不从心"的感觉.中国市场,大部分的运作,是一帮手持"购物劵"的"消费者"的运作.你如果得到朋友或单位给你一千元购物劵(而不是现金),你会"乱花"的,当它不是钱地花,买你不需要的商品,买你平时认为物无所值的商品.中国没有真正的营销大环境.我几乎感觉到他们在营销(或如你所说的策划)背后的心态.
其次,中国的大部分市场营销的成功运作,是基于有低成本的先天优势.至于为什么有低成本,那又是一个问题.如果他们没有低成本的空间,而是"真正成本".我不认为有营销的策略策划可言.
前面讲的是购物劵或准购物劵持有者的状况.他们占去你个案的全部.这就是市场的声音.
太阳神是中国第一个CI的企业.我有幸亲历其中.也有份在市场"攻城掠地""千军万马".再后来,自己去面对市场,又是另一种感受.认识了一批非持劵者.又是另一种了解.真正了解外人不甚了解的"中过企业主"的心态和思想.更进一步了解运作的内在.
太阳神之所以现在不再"出现",有它的道理.因为它已从当初的持劵者转为用自己的钱了.
眼下自己是在商业物业上运作,感到没有什么营销个案可以参考.王志刚于是孤独求败.但住宅物业和商用物业又是另一回事.我也找不到借鉴.
今天听一个朋友谈一些市场感想,很有意思.他说,外国人斗不赢中国人的,比如,外国广告公司刚来中国时,整个业界就认为国产广告公司的末日到了,大家也认同,但结果呢?中国广告公司发展了.外国的走了败了.原因是我们的公司"喝水都会大,而他们的,少餐饭都会死,再专业都没用".我不知这些话在您眼中属于什么策略类型.再看看VCD市场,是典型的"制做需求".大家的钱都投进去了,干脆就"咙假成真".
基本上,所有的个案是无意识的有意识.以及另有原因.其代表性是有问号的.再花精神去分析它们,有点学术味道.
成吉思汗的部队打赢欧洲的方阵.战术不重要.战略也是时点性的问题.但我们国内的"方阵培训班"还挺多的.
有感而发.
谢谢您的书.
解读中国营销密码
《中国经营报》2001年9月11日
柳传志曾说，中国市场的游戏规则是“胆小的等死，胆大的找死”。多位跨国公司高层管理者在进入中国市场数年后也感叹：“中国市场是全世界最大、最复杂、变化最快的市场。”
长期以来，市面上始终没有深刻解剖中国市场诸多特点的力作。从事市场一线工作的容易一叶障目，难以窥伺中国市场的整体真面目。而且，理论功底不够，很难写出深度；大学教授缺乏市场体验，容易纸上谈兵，被专业人士贻笑大方。
这本《２００１营销报告～营销在中国》却做到了理论性和实用性的完美统一。毫无疑问，它是迄今为止，对中国市场最深刻、最全面的分析报告。两位主编分别是中山大学管理学院营销博导卢泰宏教授和《南风窗》主编秦朔先生。以市场营销咨询闻名的麦肯特企业顾问公司参与策划。也许正是这“学者～记者～咨询公司”的黄金组合，才令本书有如此强的可读性和指导性。
编者用大量详实可信的数字、图表等统计资料为事实依据，将国际经典的营销观点和中国市场的现实作比照，通过客观冷静的营销案例分析（采取事件背景-业界声音-专家意见的叙述结构），得出结论：中国转型市场与西方成熟市场不可同日而语，将国际营销理论本土化，才能赢得市场成功。
市场营销学泰斗科特勒在为本书作的推荐序里，高度赞赏编者写出“惊人的市场营销方面的专著”，尤其指出，“卢泰宏教授在提供新的营销案例方面做了颇有价值的贡献。”
本书的出版可谓是为中国企业及在中国大陆经营的国外公司铸造了一柄神兵利器，任何一位企业界人士必须先睹为快。无论从事市场营销或销售工作的，中资公司或外企的，市场部经理或市场操作人员，都应该人手一册，深刻体会书中的理论总结，仔细研读书中的营销个案，通过集体讨论，改进本公司的营销策略。市场营销新手或有志于从事市场工作的，请先放下厚厚的营销理论巨著，本书是你开始职业生涯最好的启蒙老师。它对你高声棒喝：市场营销，在中国应该这样做。研究市场营销理论的学者们，则可利用书中大量宝贵的统计资料和营销案例，作为理论研究的一手依据。普通读者阅读本书，给自己添“第三只眼”，相信再看到报纸上各种商战报道时，在看热闹之余，更可洞察其中的门道。
推荐序
(美国)科特勒营销集团KMG总裁 米尔顿·科特勒
It is an honor to introduce Professor Taihong Lu new book Marketing in China
of the year 2001. I congratulate the EMKT Group in China for sponsoring this
important work.
China is a new colossus in the world market. The rate of its growth will be
directly proportional to the marketing skills of its companies and managers.
This means by definition that the science and practice of marketing
management will grow very swiftly as a leading discipline of business
education in China. Academics, both Chinese and foreign, and Chinese
business leaders will build a formidable literature of marketing.
Universities and Institutes will generate consumer and business research to
fuel effective marketing strategies. China will promote advancement in
marketing knowledge and training, and I am proud to introduce Tai－Hong Lu's
contribution to this process.
The author reviews the current practice of marketing in China, and presents
us with impressive research on consumption behavior and trends. He reviews
competitive strategies, and makes an important critique of the dangerous
tendency of price wars, based on excessive supply of undifferentiated of
offerings. Chinese companies must learn to segment the market and target
segments that have different needs and wants.
They must never give up position in premium markets where companies can
defend higher prices and profitability through added value and effective
branding. Companies today are too prone to make more of the same for the
mass market. Professor Lu can educate managers to correct this practice.
This study also deals with the very difficult issues of distribution in a
highly regional and still largely rural society. Companies will continue to
network distribution channels and find innovate ways to get needed products
and service to dispersed and diverse geographic markets. The Internet
economy will play an important role in accessing markets and also making
distribution channels more transparent and efficient.
Professor Lu makes a valuable contribution with new case material that will
be invaluable to students of marketing. The discipline requires continuous
production of case material and analysis.
I highly recommend this book and am pleased to introduce it to you.
Milton Kotler,
KMG Kotler Marketing Group
President
KMG－ Washington, DC and Shang Hai, China
我很荣幸地向大家介绍卢泰宏教授的新作《营销在中国——2001营销报告》。同时，我也赞赏中国麦肯特集团对这一重要工作的资助。
中国是世界新兴的巨大市场。其市场增长率直接取决于中国的企业及其经理们的市场营销技能。这意味着,市场营销管理学科及其实践作为工商教育的主导学科在中国将非常迅速地发展。中国以及世界其他国家的学者和中国工商界领袖们将会撰写出惊人的市场营销方面的专著。众多院校对消费者和商务的有关研究将支持有效的市场营销战略。中国将加快在市场营销知识和培训方面的步伐，在此，我自豪地向大家介绍卢泰宏教授在这一过程中所做的贡献。
作者回顾了中国当前的市场营销实践，呈现了在消费行为和趋势方面的研究，综述了竞争战略，并对因提供无差异产品而引发价格战的危险趋势给予了重点批判。中国企业必须学会细分市场并选择有差异化需求的目标市场。企业必须坚守住高端市场，通过增值服务和有效的品牌建设，企业可以在这些市场上保持较高的价格和赢利。今日有太多的企业和经理们沉溺于向大众市场提供同质产品，卢泰宏教授的这本书有助于其重归正途。
书中也讨论了十分困难的中国通路分销问题，这涉及到很强的区域性和巨大的农村市场。企业要继续加强其分销渠道网络的建设，并探索具有创新的方法为遍布各地的各种各样的区域性市场提供所需的产品和服务。互联网经济将在接触市场方面起到重要作用，并能使分销渠道更加透明和有效。
市场营销学科需要不断地充实及分析案例研究。卢泰宏教授在提供新的营销案例方面做了颇有价值的贡献，这些案例对市场营销领域的学生来说可谓无价之宝。
为此，我衷心地推荐这本书并高兴地将此书介绍给您。
推荐序
麦肯特企业顾问有限公司首席执行官 刘欣光
麦肯特顾问公司所做的最有意义的事情之一，即赞助卢泰宏教授完成其千禧新著《营销在中国——2001营销报告》。本书以营销理论为经，中国著名个案为纬，再串以作者多年对中国营销环境的洞察力而得以完成。因此本书之付梓可谓是为我国企业铸造了一柄神兵利器，任何一位企业界人士必须先睹为快。
本书内容注重于2000年中国市场上所发生的营销个案，所沿用的营销理论，以及营销策略、执行与评估均提供了极佳的启示。在我国即将“入世”之前，若能鉴古知今，作些纵向比对，则对政府主管经济事务当局，甚或每一位企业中的经营者都将发生振聋发聩的效果。我在看完本书之后，特别为我国营销决策与执行人员作营销战略规划提出以下的参考建议：
顾客导向的时代已经来临，企业必须更加注重需求面的趋势与变动，从而迅速拟出客我双赢战略，因之市场环境侦测必须成为企业拟订策略前的准备。
竞争并无疆界之分，由于全球的关税壁垒已经消失，电脑与电讯又大大提高企业与市场、供应商与顾客间的互知与互动，我国企业必须认知竞争对手亦有可能成为合作伙伴，因此必须善用竞争/合作关系而又不造成市场上的不公状况。
对质量注意度（awareness）的提升。高水平的质量产出已经不算是竞争的优势，充其量只能算是一种基本需求。亦即无质量的产品终将为市场所弃，因此各企业必须极力提高质量水平。
勿执著于价格竞争。此点与上述之质量观息息相关。低价格的理由往往是抓住顾客贪便宜的心理，而且假设由于顾客付价不高，自然无权抱怨低质量之产品或服务。但切勿忘记，当您的对手能推出高度差异化的高质量产品与服务并在价格上稍高于低质量产品价格时，后者将拱手让出市场份额。企业常胜之道在于加强产品与服务的差异化，而不一味迷信低价格策略。
麦肯特顾问公司致力于在知识的基础上提供增值培训与咨询以协助中国政府与国内企业增加竞争力，成为在WTO比武场上百战百胜的常胜军。本书的立论与精神与本公司的基本信念与成立宗旨不仅不谋而合，而且颇为合拍，特推荐之。
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